Разговор об интервью с директором по развитию клуба в 2025 году неизбежно упирается в историю: сама должность родилась не вчера. В 90‑х владельцы спортивных залов выживали кто как мог, а слово «развитие» означало в лучшем случае поиск дешёвого арендатора для соседнего помещения. В нулевые на рынок пришли первые сети, и вместе с ними — люди, которые отвечали не за тренировки, а за концепцию и деньги. Сейчас директор по развитию — это уже не «человек, который всё решает», а управленец с чёткими метриками, KPI и длинным списком задач. Понимание этого фона помогает по‑другому готовиться к интервью и задавать не декоративные, а по‑настоящему рабочие вопросы.
Подготовка к интервью: с чего начать
Понять, кого вы вообще приглашаете
Интервью с директором по развитию фитнес клуба будет пустой формальностью, если вы не разобрались, в какой именно модели бизнеса живёт ваш клуб. Частный зал в спальном районе, премиальная сеть, общественный спортивный клуб при муниципалитете или частный клуб с долей инвестиционного фонда — это четыре разных мира с разной логикой роста. Директор по развитию в премиум‑сегменте работает с чеками, статусом и партнёрствами, в «народном» клубе — с потоками, конверсией и экономией на квадратный метр. Поэтому до разговора с кандидатом полезно описать для себя: в чём источник выручки, где точка роста и какого типа изменения вы реально готовы внедрять в ближайшие два года.
Сформулировать цель интервью
Очень хочется «просто познакомиться», но такой подход заканчивается часом милой беседы и нулём практической пользы. Лучше честно ответить себе на два вопроса: вы хотите проверить управленческую зрелость или ищете идеолога, который даст клубу новое лицо. Для первого сценария нужны кейсы, цифры и стресс‑вопросы про провалы. Для второго — обсуждение концепций, аудиторий, брендинга и роли клуба в районе или городе. Новички часто задают хаотичный набор вопросов: «Где работали? Что вам важно в команде? Как вы относитесь к CRM?». Порядок важнее содержания, поэтому заранее продумайте, какие блоки беседы обязательны, а какие можно отложить на вторую встречу, если кандидат вообще до неё дойдёт.
Исторический контекст: как эволюционировала роль развития
От «админа с амбициями» до стратегического игрока
В начале 2000‑х обязанности директора по развитию спортивного клуба часто сводились к расширению расписания и поиску «звёздных» тренеров. Финансовых моделей не было, маркетинг делали листовками у метро, CRM заменяла тетрадка администратора. После кризиса 2008 года владельцы начали смотреть на клуб как на бизнес, а не на «любимое дело», и роль развития стала меньше про энтузиазм и больше про цифры. В 2014–2016 годах, на фоне очередной турбулентности, выжили те, кто научился считать LTV клиента, удержание, стоимость лида и окупаемость залов. К 2020‑му директор по развитию превратился в человека, который отвечает за формат, продуктовую линейку, юнит‑экономику и экспансию.
Поворот после пандемии и к 2025 году
Пандемия ударила по офлайн‑клубам особенно жестко, и именно в эти годы стало ясно, что развитие — это не только открытие новых локаций, но и гибридные форматы, онлайн‑тренировки, приложения, партнёрства с корпоративными клиентами. К 2025 году директор по развитию — это уже не просто «менеджер по росту», а связующее звено между операционкой, маркетингом, IT и продуктом. Интервью с таким человеком перестало быть проверкой резюме и превратилось в стратегическую сессию: вы фактически обсуждаете будущее клуба. Если вы по‑старинке спрашиваете только про «умение работать с персоналом», вы рискуете взять сильного администратора и полностью промахнуться мимо стратегического управленца.
Пошаговая структура интервью
Шаг 1. Разогрев: проверить мотивацию, а не услышать «красивую историю»
Начало беседы полезно посвятить тому, почему кандидат вообще выбрал сферу спорта и клубный бизнес. Не ради общих фраз про «любовь к здоровому образу жизни», а чтобы понять личную траекторию: был ли он когда‑то тренером, администратором, менеджером по продажам. Люди, прошедшие путь снизу, обычно лучше понимают сопротивление персонала и реалии зала, но могут быть менее смелыми в масштабных стратегиях. Те, кто пришёл из консалтинга или смежных отраслей, часто сильнее в аналитике, но хуже чувствуют живого клиента. Важно слушать не только ответ, но и то, как человек говорит о прошлых клубах: позиционирует себя как спасателя или как участника команды.
Шаг 2. Уточнить понимание роли и границ ответственности
Следующий блок — тест на адекватное восприятие должности. Попросите кандидата описать, как он видит обязанности директора по развитию спортивного клуба в вашем формате. Сильный управленец сразу разделит зоны: продукт (виды программ, услуги, абонементы), коммерция (цены, акции, партнёрства), развитие сети (новые точки, реконцепт), цифровые сервисы и аналитика. Слабый кандидат начнёт говорить только про «повышение посещаемости» и «мотивацию персонала», не затрагивая системные вещи. Здесь же важно проговорить границы: чем занимается он сам, чем — директор клуба, чем — маркетинг. Непонимание этих линий почти гарантированно выльется потом в конфликты и взаимные обвинения.
Шаг 3. Разбор кейсов: рост, провалы, антикризис
Основная часть интервью — разговор о конкретных историях из прошлого опыта. Попросите кандидата рассказать о трёх разных ситуациях: стремительный рост, провальный проект и кризис, когда нужно было спасать клуб или направление. Важно задавать уточняющие вопросы: какую роль он играл лично, какие были исходные цифры, что стало результатом, какие решения принял бы иначе. Ошибка новичков‑интервьюеров — довольствоваться общими сюжетами без фактуры: «мы выросли на 30 %», «нам удалось выйти в плюс». В 2025 году, когда цифровые следы любого бизнеса легко проверяются, вполне допустимо просить показывать реальные отчёты, дашборды или хотя бы «слепки» показателей, если не нарушается конфиденциальность.
Шаг 4. Проверка стратегического мышления
Финальный блок интервью имеет смысл посвятить будущему именно вашего клуба. Дайте кандидату минимальный набор вводных: местоположение, формат, аудитория, текущие проблемы. Попросите описать, какие шаги развития он предпринял бы в первый год и какие риски видит. Здесь легко заметить типичную ошибку — желание «угодить» и нарисовать слишком позитивный сценарий без оговорок. Куда ценнее кандидат, который аккуратно обозначает ограничения: платёжеспособность района, конкуренцию сетевых игроков, ограничения по площади и штату. Смотрите, как он расставляет приоритеты: начнёт ли с быстрой корректировки продуктовой линейки и процессов продаж или сразу потянется к дорогим ремонту и редизайну.
Типичные ошибки при проведении интервью
Перекос в харизму и игнор цифр
Сфера спорта и фитнеса традиционно тянется к ярким, харизматичным людям, и интервьюер легко попадает в ловушку: «Он так зажигательно рассказывает, точно вытянет клуб». Проблема в том, что харизма сама по себе не считала ни один P&L и не уменьшила ни одного аренда‑метра. Риск особенно высок, если владельцы сами вышли из тренерской среды и подсознательно выбирают «своих», не замечая пробелов в аналитике. Чтобы избежать этого, заранее подготовьте «обязательный набор цифр», о которых вы хотите услышать: конверсия из лида, средний чек, маржинальность разных направлений, окупаемость рекламных каналов. Кандидат, который плавает в этих темах, вряд ли потянет развитие, даже если заряжает энергией весь зал.
Слепое доверие «громким брендам» в резюме
Вторая распространённая ошибка — считать опыт в большой сети автоматической гарантией успеха в частном клубе. В реальности человек мог быть винтиком в отлаженной машине: у него были методологии, поддержка центрального офиса, программы лояльности, известный бренд. Перенеся такого специалиста в одиночный клуб, вы можете обнаружить, что он не умеет строить процессы с нуля, не готов сам выбирать CRM или разрабатывать систему мотивации продаж. На интервью полезно просить конкретизировать: какие решения он принимал самостоятельно, чем именно управлял, какие результаты обеспечивал именно он, а не «компания в целом». Слишком расплывчатые ответы — тревожный сигнал.
Вопросы о деньгах, росте и обучении
Как корректно говорить о зарплате и карьере
Тема компенсации всегда чувствительна, но откладывать её на «потом» чревато недопониманием. Уточняя ожидания по доходу, стоит проговорить, из чего формируется пакет: фикс, бонус за выполнение KPI, доля от выручки или прибыли по отдельным направлениям. Сейчас, к 2025 году, рынок всё лучше понимает, что зарплата и карьерный рост директора по развитию клуба сильно зависят от масштаба сети, прозрачности отчётности и амбиций собственников. Кому‑то комфортно несколько лет оптимизировать один флагманский клуб, а кто‑то изначально нацелен на запуск региональной сети или франчайзинговой модели. На интервью важно честно обсудить потолок роста, чтобы не строить иллюзий друг о друге.
Обучение, курсы и «прокачка» компетенций
Уточнить, как стать директором по развитию клуба обучение и курсы какого типа кандидат проходил, полезно не ради строчки в резюме, а для оценки его подхода к саморазвитию. Профессионалы этого уровня обычно комбинируют несколько треков: управленческие программы, финансы для не финансистов, продуктовый и маркетинговый блок, плюс отраслевые конференции. Если человек не может вспомнить ни одного серьёзного обучения за последние три‑четыре года, это звоночек: рынок меняется слишком быстро, чтобы «ехать на старых знаниях». Важно и то, как он относится к обучению команды: готов ли вкладываться в развитие менеджеров и тренеров или предпочитает просто «покупать готовых звёзд».
Консалтинг и частные клубы
Когда нужен директор по развитию «на подхвате»
Не каждый владелец готов сразу вводить дорогую топ‑позицию в штат, особенно если обороты небольшие. В таких ситуациях на рынке всё чаще востребованы услуги директора по развитию для частного клуба консалтинг в формате проектной работы. Опытный управленец проводит аудит текущей модели, помогает навести порядок в воронке продаж, разработать продуктовую матрицу, систему отчётности и базовые регламенты. Такой формат хорош как «пробный период» для самого собственника: он позволяет понять, насколько вы вообще готовы жить по цифрам и дисциплине. Ошибка здесь — ожидать, что внешний консультант за пару месяцев «починит» команду без вашей готовности менять привычные схемы.
Как интегрировать внешнего эксперта в интервью
Если вы пока не уверены, нужен ли вам свой директор по развитию, можно начать с того, чтобы пригласить такого консультанта на само интервью в роли независимого эксперта. Он поможет задавать более точные вопросы, не уйти в эмоции и во время разговора с кандидатом сразу «примерит» его к реальной картине бизнеса. Важно заранее договориться о роли: кто задаёт ключевые вопросы, кто держит фокус на цифрах, а кто — на ценностях и стиле управления. Эта тройственная модель «владелец — консультант — кандидат» позволяет уменьшить риск ошибочного найма, но требует от собственника внутренней готовности услышать профессиональную критику.
Советы для новичков, которые впервые берут такого директора
Не пытаться знать всё самому
Владельцы, впервые нанимающие директора по развитию, часто впадают в крайности: либо стараются продемонстрировать полную компетентность во всех деталях, либо, наоборот, занимают позицию ученика и бесконечно слушают. На практике эффективнее занять промежуточную позицию: чётко обозначить, что вы хорошо понимаете в клубном бизнесе, а что — осваиваете. Открытость к диалогу не равна отказу от права голоса. Если кандидат пытается «продавить» решения, апеллируя к своему опыту, и не готов объяснять логику шагов понятным языком, это плохой сигнал, особенно для малого или среднего клуба, где диалог владельца и топ‑менеджера — решающий фактор.
Записать ожидания до и после интервью
Простой, но мощный приём — до встречи выписать свои ожидания от будущего директора по развитию: какие проблемы он должен решить в первый год, какие изменения вы считаете приоритетными, чего точно не хотите. После интервью стоит вернуться к этому списку и честно ответить: кандидат усиливает ваши идеи или подменяет их чужой картинкой? Иногда харизматичный управленец так увлекательно описывает свою стратегию, что владелец забывает о собственных целях. Осознанное сопоставление «до» и «после» позволяет не потеряться в впечатлениях и сделать выбор не только сердцем, но и головой, что важно для роли с таким уровнем влияния на судьбу клуба.